“為什么？這到底是為什么？”他想不通。

“我來說吧?！?

李悅走到桌前，將兩份報表并排攤開。

“爸，趙叔，王會計。這次試銷，結(jié)果其實很清楚。我們沒有失敗，只是需要換個思路?！?

她首先指向“甜心果汁”。

“果汁的問題，不是品質(zhì)，是認知。消費者習慣了只要幾毛錢的‘果味’飲料，我們突然推出一個兩塊五的純果汁，他們第一反應是貴，是坑人。這需要時間，需要我們不斷地去宣傳，去教育市場，讓他們明白，好東西，就值這個價。這個市場，急不來?！?

接著，她指向“家常味道”豆奶。

“豆奶的問題，是渠道。趙叔剛才說售貨員建議我們?nèi)ピ琰c攤賣，這句話說到了點子上。豆奶的消費場景是家庭，是早餐。我們把它放進代表時尚和高端的百貨大樓，目標客戶根本對不上。它的戰(zhàn)場，應該是社區(qū)里的小賣部，是千家萬戶的餐桌?！?

最后，她的手指落在了“東方新茶”的銷售數(shù)據(jù)上。

“至于冰紅茶，它的成功不是偶然?！?

“它恰好填補了一個空白市場。年輕人不想再喝小孩子喝的汽水，但又沒有別的選擇。冰紅茶出現(xiàn)了，它有茶的清爽，又有恰到好處的甜味，包裝新穎，名字也洋氣。它不只是解渴，更是一種身份標簽，代表著‘我長大了’，‘我很時髦’。對于機關(guān)干部來說，它比汽水顯得穩(wěn)重，比喝茶又方便。它同時抓住了兩個最有消費潛力的群體?！?

李悅的分析，清晰，冷靜，一針見血。

辦公室里，剛才還抱怨的趙大剛，此刻一句話都說不出來。他是個跑市場的老手，但想的都是怎么把貨賣出去，怎么跟人搶渠道，卻從來沒像李悅這樣，把消費者的心思琢磨得這么透。

李子明一直安靜地聽著，直到李悅說完，他才開口。

“都聽明白了嗎？”

他看著趙大剛。

“大剛，你的經(jīng)驗很寶貴，但有時候，經(jīng)驗也會成為你的障礙。市場在變，人也在變，我們不能總用老眼光看新問題?！?

他又看向王會計。

“老王，你的賬算得沒錯，但生意不能只算成本。冰紅茶的成本是一塊，但它能賣兩塊，甚至以后能賣三塊。它的利潤，能養(yǎng)活我們那個需要慢慢培育的果汁市場。”

李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的“東方新茶”。

“小悅說得對。我們沒有失敗?！?

他把瓶子遞到趙大剛面前。

“現(xiàn)在，你還覺得應該在里面兌水嗎？”

趙大剛看著那瓶飲料，臉上一陣紅一陣白，最后他接過瓶子，重重地點了點頭。

“老李，我服了。你說吧，下一步怎么干?！?

“很簡單?！崩钭用鳝h(huán)視眾人，做出了決定，“調(diào)整戰(zhàn)略。豆奶項目，暫時放緩，由李悅重新制定渠道方案。果汁項目，作為長期戰(zhàn)略，繼續(xù)小范圍推廣，培養(yǎng)市場。我們所有的資源，人力，資金，全部向一個產(chǎn)品傾斜?！?

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